Nach zwei Jahrzehnten Polizeierfahrung - vor allem als Verhandlungsführer in Extremsituationen wie Geiselnahmen - zählt Matthias Schranner heute zu den begehrtesten Verhandlungstrainern im deutsch-sprachigen Raum. Zu seinen Kunden zählen BMW, Microsoft und SAP, deren Manager er ausbildet.
Mit Hilfe zahlreicher Praxisbeispiele erläuterte er verschiedene Vorgehensweisen für Verkaufs- und Vertragsverhandlungen mit einzelnen Kunden, Geschäftspartnern und Kundengruppen. Schranners Grundregel: Nerven bewahren, egal was kommt. Gutes Verhandeln ist in erster Linie Stressmanagement. Stress sei in bedrohlichen Lebenssituationen zwar wichtig, denn die Reaktion sorge für Kampf- oder Fluchtbereitschaft. "Doch in Verhandlungen ist der Angiff genauso schädlich wie das schnelle Aufgeben, um aus der unangenehmen Lage zu flüchten", so Schranner. Deshalb müssten Manager immer wieder an der eigenen Gelassenheit arbeiten. "Es ist oft nur eine kleine Stichelei oder eine flapsige Bemerkung des Gegenübers, die den Verhandler zur Weißglut bringt", sagt Schranner. Die Gegenstrategie: so entspannt in den Verhandlungsring steigen, wie es nur geht. Tabu ist beispielsweise, noch kurz vor dem Treffen E-Mails zu lesen oder die Mailbox abzuhören und Telefonate zu führen. "All das könnte Probleme aufwerfen, die den Manager von seinem eigentlichen Ziel - einem guten Vertragsabschluss - ablenken", so der Trainer. "Besser ist es, zehn Minuten im Park spazieren gehen und sich auf den Termin konzentrieren." Der ausgebildete Verhandlungsführer geht noch einen Schritt weiter: Er verschafft sich mit autogenem Training die nötige Ruhe vor dem Sturm.
Professionalität und didaktische Fähigkeiten des Verhandlungsprofis Matthias Schranner machten die Veranstaltung in Sachen Verhandlungstechniken zu einem Erlebnis.
Die Veranstalter - Marketing-Club Trier, VTU und KJU - konnten mit Schranner wieder ein absolutes Highlight in einer Gemeinschaftsveranstaltung präsentieren. Über 400 Teilnehmer folgten der Einladung in die Europahalle Trier, um souverän und erfolgreich verhandeln zu können.
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Und hier noch ein paar Tipps aus seinem Vortrag:
Perfekte Vorbereitung. Manager, die planlos in Verhandlungen gehen, haben schon verloren. Coach Matthias Schranner beschreibt, wie Profis agieren:
Nebenschauplätze ausblenden. Unerledigtes beschäftigt uns oft stärker als unser aktuelles Thema. Daher muss vor wichtigen Verhandlungen Belastendes ausgeräumt werden. Das bedeutet: Schwierige Gespräche mit Vorgesetzten, Mitarbeitern oder der Familie frühzeitig vor dem Termin erledigen.
Verhandlungspartner analysieren. Je schwieriger die Verhandlungen werden, um so mehr muss der Manager über sein Gegenüber wissen. Dazu gehören neben den beruflichen Daten auch seine Wertvorstellungen. Am besten eignen sich Gespräche mit Personen aus dem Umfeld des Gesprächspartners.
Kräfteverhältnis ausloten. Auf den ersten Blick scheint immer ein Verhandlungspartner in der besseren Position zu sein, etwa der Einkäufer gebenüber dem Verkäufer. Profis machen sich ihre Stärken bewusst. Sie sorgen für ein Machtgleichgewicht, indem sie prüfen, welchen Nutzen sie dem Kontrahenten bieten können: Selbstbewusstsein siegt.
Bedarf recherchieren. Welche Punkte könnten mein Gegenüber interessieren? Gute Verhandler denken sich in das Geschäft des anderen ein und bereiten die Antworten auf diese Frage detailliert vor. Diese Rechercheleistung verschafft Respekt, verhindert Sprachlosigkeit und somit auch Nervosität.
Strategie festlegen. Sowohl das optimale als auch das minimale Ziel wird vorab schriftlich festgelegt. Danach zurrt der Verhandler seine Strategie fest. Er prüft etwa, ob er eine langfristige Geschäftsbeziehung zu dem Verhandlungsgegner aufbauen möchte oder ob er bei einer einmaligen Begegnung durch harten Druck zu seinem Ziel gelangen kann.
Taktik überlegen. Je nach Strategie entwirft der Manager mögliche Taktiken für die Verhandlungsführung, vom Umgarnen bis zum Druck ausüben auf den Gegenüber. Wichtig dabei: Die Wahl der Mittel muss zur Persönlichkeit des Verhandlers passen. Nichtjedem nimmt man den knallharten Profi ab.